文章轉貼自:台灣設計波酷網

設計雖是一種專業的行業,但卻又無法用精確的數據、方法論來預估其成效,因此,設計服務業從接案到執行的過程中就常常會面臨多方的挑戰,因此,如何才能說服業者同意你的服務、接受你的專業,認同你的作品?著實是業者的一大挑戰。
 
設計服務業除了對型態、色彩、安排及技術上的專業外,還需要對客戶表達些甚麼呢?既然設計是一種「主觀」的行業,無法用技術、產能、銷售等數據來表達能量,那麼在專業知識之外,何不以行銷的角度來加強客戶對你的印象,強調你的觀點、你的成功案例,來強化客戶對你的設計、作品的價值判斷。
 
過去設計服務業多認真於作品型態的推敲與執著,漸漸的在競爭激烈的市場壓力下,業者的商業版圖有所移轉,甚至有一度延伸到後段的CAD/CAM、印刷、模具等製造工程領域。不過,個人倒是覺得設計最主要的價值有2個,一個是創新趨勢、另一個是行銷策略,因此業者就算要「轉型」,應該是往產業鏈的最前端「市場研究」或是最後端的「行銷」,如此不但設計的專業可以延伸,而且更能「清楚的」為客戶創造價值。
 
以下就是以「行銷策略」的發展方向,為設計服務業列出7個利用行銷的思維,來強化客戶的認同,這些工作不但是現階段業者用來強化設計師或設計公司的價值,也可以應用在開發的商品行銷。
 
1.製作專業、精美的公司簡介與網站,爭取客戶的第一印象
應用書面及網站的方式,來介紹你的專業服務與設計風格,這些介紹包含:品牌、設計方法、成功案例、得獎作品等等。許多企業主並不是隨時都有設計需求,最好的方式就是安排一個面對面的拜訪,並留下一份書面資料給他參考。另外公司的簡介要單純有力,在網站或平面資料上只需要有兩三個重點就好,盡量具焦在設計風格、案例、媒體報導等,這些都是能在客戶心理留下印象的。
 
2.充分了解客戶的產品與市場,提供客戶最佳的解決方案
在與客戶訪談時,第一一定要與客戶說同樣的話,了解該產業的專業用語,同時更能提出一套符合客戶生產及市場期望的設計解決方案(Design Solution),至少讓客戶了解你是了解他的,譬如:市場有哪些國內外的競爭者,他們商品的風格與策略是如何?消費市場的期待是甚麼?如何開發潛在的消費族群?又,客戶如何以商品或服務的創新來創造商機?這些都是需要事前做好功課的。
 
3.應用專案管理技術,做好設計品質控管,強調專業程度
許多設計公司因應客戶的趕案需求,整個開發案的設計流程與管理是跳躍式的,甚至是毫無章法的。過去曾經以客戶的角色要求設計師現場設計,而那時那個設計師竟然也同意了。想當然爾,最後我這個客戶變成他的創意總監,「指導」設計師工作,當然這個case是失敗的,最後那個案子並沒量產,其中最大的原因是--與過去的商品創意上沒多大差異。
設計公司在執業時,在時間與資源的控管上一定要有一套專案管理(或稱設計管理),所有的創意都要經過專案管理的方式來控制品質,同時也是保護業者不會因客戶的壓力而自亂陣腳。而這套專案管理技術一定要「包裝」成可以創造客戶最大的利益,同時更是設計公司的專業所在。
 
4.爭取特殊的市場表現或得獎記錄,提高業者對服務的價值認同
市場的特殊表現及得獎紀錄,可以提升業者對服務業者的品牌價值,加強客戶對你的相信度,尤其若能舉例過去的成果在市場上的優秀表現,則更具有說服力。這些紀錄也將使客戶重視你的設計流程、觀點與成果,國內知名的大可意念公司,就是因為國際得獎的報導,創造了豐碩的設計業績。
 
5.創造媒體曝光,列舉媒體報導,製造第三人的口碑行銷。
當客戶對你是第一次接觸的時候,第三人的說詞總是最容易被客戶接受的,媒體不但代表第三人,更是大多數的第三人,因此設計業者應該學習多藉由媒體的曝光來表達自己,畢竟「設計」是一種說服的行業,除了藉由產品本身,設計品牌、設計師,更需要大眾的口俾。
 
另外口碑行銷也是很重要的,根據統計,與客戶的第一次合作大多數來自介紹,因次,設計公司應多參與社交活動並廣結善緣,以擴大商機來源。
 
6.作品發表,言之有物
創意是需要說明的,大多數的客戶對創意的標準僅在於現有市場的商品型態,當設計公司提出創意提案時,不再只是幾張表現圖、打樣圖,而是要賦予這個提案一個有生命的故事,一段優於現有產品的說明、一個具有商業策略的解說等,讓客戶能夠進入一個心的情境。
筆者曾執行過一個網路攝影機的案子,出了幾張圖客戶初期都不滿意,最後我發現有張圖很像「翻車魚」(又叫曼波魚),於是幫他編了個故事。然後把這張圖及故事送到日本客戶手裡,竟然獲得日本客戶大大的激賞,也許日本人喜歡魚的文化吧,後來不但常常把「曼波」放在雙方的談話與文件上,更對我方後來的設計百分百認同,這就是故事的效果。
 
7.策略服務
設計案除了商品的型態設計、視覺設計外,亦可創造在行銷上、生產上的效益。譬如設計公司可以為客戶引進新的生產資源、新技術、特殊零件或材料等,或是創造資金、行銷等商務面的合作機會。特別是有些傳統廠商進入新產品及新市場時,設計公司若可以協助廠商取得相關 know how與資源,不但可以確保設計可以成功量產,更可以取得客戶的信賴。
 

總之,設計公司除了創意能力外,也應加強資源管理與溝通能力。不僅能設計出有特色的商品,也能提升客戶未來生產與銷售的可能性。

作者:司馬迪賽
自由作家,專長於行銷策略



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