《飛毛設計工作室》

文章轉貼自：台灣設計波酷網

設計雖是一種專業的行業，但卻又無法用精確的數據、方法論來預估其成效，因此，設計服務業從接案到執行的過程中就常常會面臨多方的挑戰，因此，如何才能說服業者同意你的服務、接受你的專業，認同你的作品?著實是業者的一大挑戰。
 
設計服務業除了對型態、色彩、安排及技術上的專業外，還需要對客戶表達些甚麼呢?既然設計是一種「主觀」的行業，無法用技術、產能、銷售等數據來表達能量，那麼在專業知識之外，何不以行銷的角度來加強客戶對你的印象，強調你的觀點、你的成功案例，來強化客戶對你的設計、作品的價值判斷。
 
過去設計服務業多認真於作品型態的推敲與執著，漸漸的在競爭激烈的市場壓力下，業者的商業版圖有所移轉，甚至有一度延伸到後段的CAD/CAM、印刷、模具等製造工程領域。不過，個人倒是覺得設計最主要的價值有2個，一個是創新趨勢、另一個是行銷策略，因此業者就算要「轉型」，應該是往產業鏈的最前端「市場研究」或是最後端的「行銷」，如此不但設計的專業可以延伸，而且更能「清楚的」為客戶創造價值。
 
以下就是以「行銷策略」的發展方向，為設計服務業列出7個利用行銷的思維，來強化客戶的認同，這些工作不但是現階段業者用來強化設計師或設計公司的價值，也可以應用在開發的商品行銷。
 
1.製作專業、精美的公司簡介與網站，爭取客戶的第一印象
應用書面及網站的方式，來介紹你的專業服務與設計風格，這些介紹包含：品牌、設計方法、成功案例、得獎作品等等。許多企業主並不是隨時都有設計需求，最好的方式就是安排一個面對面的拜訪，並留下一份書面資料給他參考。另外公司的簡介要單純有力，在網站或平面資料上只需要有兩三個重點就好，盡量具焦在設計風格、案例、媒體報導等，這些都是能在客戶心理留下印象的。
 
2.充分了解客戶的產品與市場，提供客戶最佳的解決方案
在與客戶訪談時，第一一定要與客戶說同樣的話，了解該產業的專業用語，同時更能提出一套符合客戶生產及市場期望的設計解決方案(Design Solution)，至少讓客戶了解你是了解他的，譬如：市場有哪些國內外的競爭者，他們商品的風格與策略是如何?消費市場的期待是甚麼?如何開發潛在的消費族群?又，客戶如何以商品或服務的創新來創造商機?這些都是需要事前做好功課的。
 
3.應用專案管理技術，做好設計品質控管，強調專業程度
許多設計公司因應客戶的趕案需求，整個開發案的設計流程與管理是跳躍式的，甚至是毫無章法的。過去曾經以客戶的角色要求設計師現場設計，而那時那個設計師竟然也同意了。想當然爾，最後我這個客戶變成他的創意總監，「指導」設計師工作，當然這個case是失敗的，最後那個案子並沒量產，其中最大的原因是--與過去的商品創意上沒多大差異。
設計公司在執業時，在時間與資源的控管上一定要有一套專案管理(或稱設計管理)，所有的創意都要經過專案管理的方式來控制品質，同時也是保護業者不會因客戶的壓力而自亂陣腳。而這套專案管理技術一定要「包裝」成可以創造客戶最大的利益，同時更是設計公司的專業所在。
 
4.爭取特殊的市場表現或得獎記錄，提高業者對服務的價值認同
市場的特殊表現及得獎紀錄，可以提升業者對服務業者的品牌價值，加強客戶對你的相信度，尤其若能舉例過去的成果在市場上的優秀表現，則更具有說服力。這些紀錄也將使客戶重視你的設計流程、觀點與成果，國內知名的大可意念公司，就是因為國際得獎的報導，創造了豐碩的設計業績。
 
5.創造媒體曝光，列舉媒體報導，製造第三人的口碑行銷。
當客戶對你是第一次接觸的時候，第三人的說詞總是最容易被客戶接受的，媒體不但代表第三人，更是大多數的第三人，因此設計業者應該學習多藉由媒體的曝光來表達自己，畢竟「設計」是一種說服的行業，除了藉由產品本身，設計品牌、設計師，更需要大眾的口俾。
 
另外口碑行銷也是很重要的，根據統計，與客戶的第一次合作大多數來自介紹，因次，設計公司應多參與社交活動並廣結善緣，以擴大商機來源。
 
6.作品發表，言之有物
創意是需要說明的，大多數的客戶對創意的標準僅在於現有市場的商品型態，當設計公司提出創意提案時，不再只是幾張表現圖、打樣圖，而是要賦予這個提案一個有生命的故事，一段優於現有產品的說明、一個具有商業策略的解說等，讓客戶能夠進入一個心的情境。
筆者曾執行過一個網路攝影機的案子，出了幾張圖客戶初期都不滿意，最後我發現有張圖很像「翻車魚」(又叫曼波魚)，於是幫他編了個故事。然後把這張圖及故事送到日本客戶手裡，竟然獲得日本客戶大大的激賞，也許日本人喜歡魚的文化吧，後來不但常常把「曼波」放在雙方的談話與文件上，更對我方後來的設計百分百認同，這就是故事的效果。
 
7.策略服務
設計案除了商品的型態設計、視覺設計外，亦可創造在行銷上、生產上的效益。譬如設計公司可以為客戶引進新的生產資源、新技術、特殊零件或材料等，或是創造資金、行銷等商務面的合作機會。特別是有些傳統廠商進入新產品及新市場時，設計公司若可以協助廠商取得相關 know how與資源，不但可以確保設計可以成功量產，更可以取得客戶的信賴。
 

總之，設計公司除了創意能力外，也應加強資源管理與溝通能力。不僅能設計出有特色的商品，也能提升客戶未來生產與銷售的可能性。

作者：司馬迪賽
自由作家，專長於行銷策略